Recompra
La recompra es la acción de un cliente que vuelve a comprar en el mismo comercio después de una primera compra. La tasa de recompra mide qué porcentaje de los clientes nuevos de un período vuelve a comprar dentro de un plazo determinado.
Cómo se usa en un comercio
La recompra es el corazón de cualquier programa de fidelización: sin ella, el comercio depende de conseguir clientes nuevos todo el tiempo, que es mucho más caro. Para medirla, definí una ventana: de los clientes que compraron por primera vez en enero, qué porcentaje volvió dentro de los 30 o 60 días. Si 100 personas compraron por primera vez y 35 volvieron, la tasa de recompra es 35%. El plazo ideal depende del rubro: en una panadería se mira a una semana; en una peluquería, a 6 o 8 semanas. Errores comunes: usar una ventana demasiado larga que esconde problemas, mezclar clientes nuevos y antiguos, y no distinguir entre recompra espontánea y recompra empujada por una promo. Para mejorarla, el momento clave es la segunda compra: si el cliente vuelve una vez, la probabilidad de que vuelva una tercera sube mucho. Por eso muchos programas dan un bono de bienvenida o un mensaje a los pocos días de la primera visita.
Ejemplo
Enero trajo 120 clientes nuevos y 42 volvieron antes de los 45 días: tasa de recompra 35%. Subirla a 45% significa 12 clientes más que vuelven, a $7.000 por compra son $84.000 adicionales.
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