Frecuencia de compra
La frecuencia de compra es la cantidad de veces que un cliente compra en un comercio durante un período, por ejemplo, visitas por mes. Junto con el ticket promedio y la cantidad de clientes, determina las ventas totales. Es la métrica principal que busca mejorar un programa de fidelización.
Cómo se usa en un comercio
Las ventas de un comercio se pueden descomponer en tres piezas: cuántos clientes tenés, cuántas veces compra cada uno y cuánto gasta en cada compra. De las tres, la frecuencia es la más sensible a un programa de fidelización. Si 200 clientes pasan de 2 a 3 visitas por mes con un ticket de $6.000, sumás 200 visitas y $1.200.000 en ventas mensuales. Para calcularla, dividí la cantidad de compras del período por la cantidad de clientes activos. Hay que tener cuidado con los promedios: un grupo chico de clientes muy asiduos puede esconder que la mayoría viene una sola vez. Mirá también la distribución: cuántos vienen 1, 2, 3 o más veces. Errores comunes: usar solo el promedio, comparar rubros distintos y no considerar la estacionalidad. Un buen programa no aumenta la frecuencia de todos por igual: ayuda a quienes están en el medio (los que vienen dos veces) a pasar al siguiente escalón.
Ejemplo
400 clientes activos hicieron 960 compras en un mes: frecuencia de 2,4 visitas por cliente. Llevarla a 2,8 equivale a 160 compras más al mes.
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