RFM (Recencia, Frecuencia, Monto)
RFM es un método para clasificar clientes según tres variables: recencia (hace cuánto compraron por última vez), frecuencia (cuántas veces compran) y monto (cuánto gastan). Permite identificar a los mejores clientes, los que están en riesgo y los que ya se perdieron, sin necesidad de herramientas complejas.
Cómo se usa en un comercio
Se asigna a cada cliente una nota, por ejemplo de 1 a 3 en cada variable, y se combinan para armar segmentos. Un cliente que compró hace pocos días, compra seguido y gasta bien es un campeón; el que compraba mucho pero lleva meses sin venir está en riesgo y merece una campaña de recuperación; el que vino una sola vez y hace tiempo es casi perdido. En un comercio chico no hace falta una planilla sofisticada: alcanza con listar los clientes por última visita y por cantidad de compras para ver los dos extremos. Su gran valor es dirigir los recursos: cuidar a los mejores, recuperar a los que se enfrían y no desperdiciar mensajes en los perdidos. Errores comunes: usar los mismos cortes para rubros con ritmos distintos, no actualizarlo cada tanto y confundir un cliente de alto monto ocasional con uno realmente fiel. RFM describe comportamiento pasado, no garantiza qué hará el cliente mañana.
Ejemplo
Cliente A: última compra hace 5 días, 12 compras, $90.000 acumulados: campeón. Cliente B: última compra hace 70 días, 10 compras, $70.000: en riesgo, candidato a campaña.
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