Punto de equilibrio del premio
El punto de equilibrio del premio es la cantidad de compras adicionales que un cliente debe hacer para que el margen ganado cubra el costo del premio entregado. Si el cliente genera más margen que ese umbral, el premio se paga solo; si no, el programa pierde plata.
Cómo se usa en un comercio
Antes de lanzar un premio, hacé esta cuenta: costo del premio ÷ margen por compra = cuántas compras tienen que ser adicionales para recuperarlo. Con un premio que te cuesta $1.100 y una compra de $3.800 con 60% de margen bruto ($2.280 de margen), necesitás que una compra adicional por cada dos premios entregados para empatar. El problema real es distinguir lo que el cliente hubiera comprado igual de lo que compró por el programa. Si el 80% de tus clientes habría vuelto igual, el programa no genera ventas nuevas y el premio es puro costo. Por eso se mide con un grupo de comparación. Errores comunes: calcular con el precio de venta del premio en vez de su costo, ignorar los costos de la herramienta y el tiempo del equipo y confundir ventas con margen. Una buena regla de partida: que el costo del premio no supere entre 5% y 10% del gasto que el cliente hace para conseguirlo, y ajustar con datos reales.
Ejemplo
Premio con costo de $1.100. Cada compra deja $2.280 de margen. Alcanza con que el programa genere 1 compra adicional por cada 2 premios entregados para empatar.
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