Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo de adquisición de clientes (CAC) es lo que gasta un comercio, en publicidad, promociones y tiempo, para conseguir un cliente nuevo. Se calcula dividiendo la inversión comercial de un período por la cantidad de clientes nuevos. Comparado con el CLV, indica si el negocio de captar clientes es rentable.
Cómo se usa en un comercio
Si invertiste $200.000 en publicidad y descuentos de bienvenida y conseguiste 50 clientes nuevos, el CAC es $4.000. Esa cifra solo tiene sentido contra lo que ese cliente deja: si en su vida con vos genera $30.000 de margen, la inversión es sana; si genera $3.000, perdés plata. En comercios de cercanía, muchas veces el CAC real es difícil de ver porque incluye el boca a boca, el cartel y la vidriera. Aun así, conviene aproximarlo. Los programas de referidos y de fidelización influyen en el CAC de dos formas: reducen la necesidad de captar nuevos (porque retienen más) y generan clientes nuevos a menor costo (porque los propios clientes invitan). Errores comunes: no contar el costo de los descuentos de bienvenida, medir solo la publicidad paga e ignorar que muchos clientes nuevos llegan una sola vez y no vuelven. Un CAC bajo con una recompra pobre es una trampa: mirá siempre ambos números juntos.
Ejemplo
Gastás $200.000 en un mes (anuncios más descuentos de bienvenida) y llegan 50 clientes nuevos: CAC $4.000. Si su margen de por vida estimado es $30.000, la relación es de 7,5 a 1.
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